I PRINCIPI DI HARVARD SULLA NEGOZIAZIONE COLLABORATIVA
Avete già sentito parlare dei principi di Harvard sulla visione collaborativa della negoziazione?
Secondo l'Università di Harvard ci sono quattro principi fondamentali da tenere sempre a mente se si vuole avere una negoziazione di tipo collaborativo.
Il primo principio è di scindere le persone dal problema.
Inutile attaccare le persone durante una negoziazione, perché il risultato sarà il contrario di quello che vorremmo.
Molto meglio sarebbe invece attaccare il problema.
Trovarsi entrambi ad attaccare insieme il problema dai due lati, non attaccandoci vicendevolmente come persone.
Il secondo principio è di concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni.
Se ci si concentra sulle posizioni di entrambi si rischia di entrare in conflitto.
Sarebbe meglio concentrarsi sugli interessi di entrambi, nel senso che un interesse scaturisce da un bisogno, e se vediamo la controparte come una persona che ha un bisogno sicuramente sarà più difficile entrare in conflitto.
Il terzo principio è di inventare soluzioni vantaggiose per entrambi.
Penso che ormai sia chiaro che non è possibile in una negoziazione che vinca una sola persona e il rapporto continui.
Se vince una sola persona, solitamente il rapporto non può continuare, o sicuramente non per molto.
Quindi inventare soluzioni vantaggiose per entrambi è sicuramente la modalità migliore, nel senso che entrambi si sentiranno vincenti in quella negoziazione.
E il quarto principio di Harvard è di insistere su criteri oggettivi, perché se stiamo su criteri oggettivi sarà difficile che la controparte possa controbattere che è stata manipolata, o che non è giusto, o qualsiasi altra obiezione possa avere.
Se un criterio è oggettivo non può esserci molto margine d'errore, quindi insistere su criteri oggettivi fa in modo che la negoziazione vada avanti in modo più equilibrato.
Durante il corso Negoziamo Win Win vedremo meglio come fare.
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