GLI OSTACOLI ALLA COOPERAZIONE NELLA NEGOZIAZIONE

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Oggi parleremo degli ostacoli alla Cooperazione in una negoziazione.

 

Il primo ostacolo è lasciare che le emozioni travolgano letteralmente, definitivamente, la discussione, magari sotto stress, o messi di fronte a un no, sentendoci attaccati, si rischia di essere portati a restituire il colpo.

 

Un altro ostacolo può essere il fatto di vedere solo l'aggressività e la rigidità altrui, e non cercare di capire quali siano i veri sentimenti che stanno facendo scaturire appunto aggressività e rigidità in quel momento.

 

Ulteriore ostacolo può essere il fatto di lasciare che l'ego confonda la capacità di giudizio, reagendo con impulsività, magari mettendo fine alla trattativa impulsivamente.

 

Anche credere che l'interlocutore sia per forza in una posizione di forza può essere un ostacolo alla cooperazione, come anche riporre eccessiva fiducia nella forza della propria posizione.

 

Oppure credere che ogni guadagno dell'interlocutore rappresenti per forza una nostra perdita, o anche sentirsi costretti a trovare un accordo perché abbiamo investito molto tempo e molte risorse nella negoziazione.

 

Anche bluffare o mentire quando non abbiamo un reale vantaggio strategico è un ostacolo alla cooperazione, ovviamente, come anche minacciare o imporre qualcosa l'interlocutore solo perché abbiamo il potere di farlo.

 

E ultimo, ma non meno importante, mettere in questione l'interlocutore, piuttosto che le sue argomentazioni, è un grosso ostacolo alla cooperazione.

 

Durante il corso Negoziamo Win Win vedremo meglio come fare.

 

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