STRUMENTI DI BASE DELLA NEGOZIAZIONE
Oggi parliamo degli strumenti di base della negoziazione.
Gli strumenti di base sono, per esempio, le etichette, il silenzio, le domande, i rispecchiamenti, i sommari, le riformulazioni, i messaggi in prima persona, l’accusa preventiva, e la regola del 3.
Le etichette servono a convalidare l'emozione dell'altra parte, riconoscendola verbalmente.
Per silenzio intendo un silenzio dinamico, quindi un silenzio voluto, dopo ogni tecnica che viene usata.
Le domande sono ovviamente la base fondamentale di una negoziazione.
Usare un rispecchiamento significa ridare le ultime due o tre parole più importanti, o quelle finali, o magari qualcosa che ha detto nel mezzo, in modo tale che la persona continui a lavorarci su.
Un sommario si usa per rivedere quello di cui abbiamo trattato, quello che abbiamo visto, quello che ha detto l'altra persona.
Una riformulazione è ridare, con le nostre parole, il senso di quello che stiamo comprendendo dalla persona.
I messaggi in prima persona sono utili per stabilire dei confini, da usare con grande parsimonia quindi.
L’accusa preventiva serve per preparare la strada o l’ambiente, in modo da cercare di far entrare in empatia l'altro con noi.
Infine la regola del 3 significa far dire 3 sì in 3 modi diversi, per esempio, con un etichetta, con una domanda, e con un rispecchiamento, in modo tale che la persona ci dia un vero impegno, e non un sì contraffatto.
Durante il corso negoziamo Win Win per ognuno di questi strumenti vedremo come fare.
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