PRINCIPALI TATTICHE USATE IN NEGOZIAZIONE
Oggi parleremo delle principali tattiche solitamente usate in negoziazione.
Una tattica può essere quella di proporre uno scambio in cui si punta a chiudere la trattativa attraverso la promessa, implicita o esplicita, di restituire il favore in caso di approvazione delle richieste presentate.
Un'altra tattica usata è quella di esercitare pressione quando una delle due parti è più forte dell'altra. Prevede l'utilizzo di domande, minacce, e intimidazioni, al fine di ottenere l'adesione della controparte.
C'è poi la tattica dell'invocare una legittimazione, in cui il negoziatore legittima le proprie richieste, e chiede di accoglierle in virtù di politiche o tradizioni esistenti.
Un'altra tattica è quella di conquistare la benevolenza. In questo caso, prima di iniziare una negoziazione, si tenta di dare una buona impressione per migliorare lo stato d'animo della controparte, nella speranza di ottenere maggiori concessioni.
C'è poi la tattica del ricercare la razionalità, in cui il negoziatore utilizza argomentazioni logiche, e dati precisi e dettagliati, a supporto delle richieste avanzate.
Infine c'è la tattica di ricorrere alle emozioni, in cui, per aumentare la probabilità di adesione, si fa leva sulle emozioni, sui valori, e sugli ideali della controparte.
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